Ostatnia aktualizacja 1/28/2021
Wprowadzenie na rynek nowej marki – produktu lub usługi – wiąże się z dużym ryzykiem. Zrozumienie krajobrazu rynkowego pomoże Ci zminimalizować to ryzyko i pozwoli Ci skupić wysiłki marketingowe na marce w najbardziej efektywny kosztowo sposób. Identyfikacja właściwej grupy docelowej dla Twojej marki jest jednym z najważniejszych elementów strategii marketingowej. Strategie, które są szerokie, aby rozpocząć, są zazwyczaj mniej udane niż wysoce niszowych lub ukierunkowanych segmentów rynku.
W związku z tym, przed rozpoczęciem działań marketingowych dla swojej marki, trzeba określić swoją grupę docelową-konkretne, że można oczekiwać, aby kupić swoje produkty lub usługi. Będzie ona obejmować istniejących klientów i potencjalnych klientów.
To jest nieco inny od definiowania rynku docelowego, który składa się z każdego, kto może być zainteresowany w swoich produktach lub usługach. Grupy docelowe to grupy ludzi, w których chcesz skupić swoje wysiłki marketingowe marki – czy to poprzez cyfrową kampanię marketingową, reklamę lub w mediach społecznościowych za pośrednictwem sieci społecznej.
Zgodnie z najnowszymi wynikami badań Databox, badania grupy docelowej były najbardziej pomocne w marketingu treści, marketingu w mediach społecznościowych i wysiłków SEO.
Gdy znasz swoją grupę docelową i jej punkty bólu, można craft treści bardziej efektywnie i skupić reklamy z odpowiednim komunikatem marketingowym dla każdego z tych segmentów. Ważne jest, aby uznać, że nie wszystkie wiadomości rezonują w ten sam sposób z różnych grup ludzi. W rzeczywistości, marketerzy w przeważającej większości zgadzają się, że personalizacja pomaga rozwijać relacje z klientami. I odwrotnie, brak tej cennej informacji może kosztować Cię wiele zmarnowanego czasu i pieniędzy.
Oto 5 sposobów na zidentyfikowanie właściwej grupy docelowej dla Twojej marki:
1. Przeprowadź badania rynkowe
Zacznij od przeprowadzenia badań rynkowych, aby przeanalizować wszystkie aspekty rynku. Możesz to osiągnąć poprzez wykonanie analizy SWOT, która identyfikuje mocne i słabe strony firmy, a także szanse i zagrożenia.
Ten rodzaj badania rynku może rozpoznać:
- Lokalizację (lokalną, krajową lub międzynarodową)
- Demografię (wiek, płeć, zawód, poziom dochodów, stan cywilny)
- Psychografię (wartości, hobby, styl życia, osobowość, postawa, zachowanie)
- Branże (medyczna, księgowość, oświetlenie, nonprofit), jeśli B2B
- Trendy rynkowe
- Zmiany gospodarcze
- Zwyczaje zakupowe klientów
- Rodzaj osobowości (persona) i punkty bólu
- Motywacje
- Konkurencja
Znajomość wszystkich czynników, które przyczyniają się do rynku Twojej marki i ścieżki zakupu, jest krytycznym pierwszym krokiem do pomocy w identyfikacji właściwej grupy docelowej.
CMA wykorzystuje opatentowany proces odkrywania, Marketecture™, aby zaangażować się w analizę strategiczną, która pomaga klientom zrozumieć, w jaki sposób ich firma może być najlepiej pozycjonowana na rynku. CMA analizuje punkty bólu klienta, motywacje zakupowe, wyzwania konkurencji i siły rynkowe, które mają wpływ na jego działalność.
Następnie CMA przekształca spostrzeżenia Marketecture w zróżnicowane pozycjonowanie, przykuwające uwagę komunikaty sprzedażowe i, ostatecznie, plan taktyczny, aby uzyskać wyniki dla swoich klientów. W ramach tego procesu, CMA opracowuje analizę SWOT, która identyfikuje mocne i słabe strony firmy, a także szanse i zagrożenia. Firma bada również konkurentów i zewnętrznych influencerów, którzy mogą mieć wpływ na Twoją markę w nadchodzącym roku.
2. zrozumienie ścieżki zakupu i punktów bólu
Branding polega na zrozumieniu ścieżki zakupu i punktów bólu. W ramach badań rynku ważne jest, aby zwrócić szczególną uwagę nie tylko na zdefiniowanie klientów docelowych, ale także na poznanie ich różnych aspektów ścieżki zakupu oraz punktów bólu.
Jednym ze sposobów podejścia do tego jest myślenie jak klient i zadawanie trafnych pytań, takich jak:
- Jak mogę zapewnić rozwiązanie problemu?
- Jaki cel chce osiągnąć moja grupa docelowa?
To pozwoli Ci na stworzenie person, wraz z treścią ramową, która zajmie się tymi problemami – skoncentrowanymi wokół etapów cyklu zakupowego (świadomość, rozważanie i decyzja). Personas to fikcyjne postacie oparte na badaniach, które pomagają reprezentować różne typy użytkowników, którzy mogą korzystać z Twojej marki w porównywalny sposób.
Tworzenie person pomoże Ci zrozumieć potrzeby użytkowników Twojej marki i ich punkty bólu. Dostosowane kluczowe wiadomości i treści, które są specjalnie zaprojektowane, aby mówić do tych person, spowodują większe prawdopodobieństwo przesunięcia ich w dół lejka sprzedaży.
Jak zmierzasz do 2020 roku, uzbrojenie się w te informacje jest niezbędne. Eksperci CMA podzielili się na swoim blogu Marketing Best Practices for 2020, że wspólnym trendem dla każdej najlepszej praktyki jest znaczenie spersonalizowanego marketingu marki, który stanie się jeszcze bardziej rozwinięty w 2021 roku poprzez łączenie danych i treści, przy jednoczesnym poszanowaniu prywatności klienta.
3. Poznaj swoich obecnych klientów
Jednym z najlepszych sposobów na określenie właściwej grupy docelowej dla Twojej marki jest poznanie swoich obecnych klientów – od demografii po preferencje.
Istnieje kilka dróg do zbadania, w tym:
- Przeanalizowanie swoich mediów społecznościowych i analityki strony internetowej. To może pomóc Ci zrozumieć, kto odwiedza witrynę, jak się po niej poruszać i które strony witryny użytkownicy odwiedzają najczęściej. Również wiedzieć, kto jest interakcji z sieci social media.
- Używanie narzędzi, takich jak Google Analytics, Hotjar, Hubspot i Facebook Insights, aby uzyskać obszerne informacje na temat reakcji użytkowników.
4. Zatrudnić multi-segment (zróżnicowane) marketing
Strategia ta jest nadal uważany za w znalezieniu odpowiedniego odbiorcy docelowego (nawet jeśli jest to w ramach jednego produktu lub celu segmentu). Marketing wielosegmentowy, wykorzystujący marketing cyfrowy, media społecznościowe, PR i pisanie treści, ma na celu pozyskanie klientów z różnych segmentów rynku do zakupu tego samego produktu do tych samych zastosowań. To może być różne decydentów wzdłuż lejka sprzedaży, którzy otrzymają różne komunikaty, ale przyczyniają się ogólnie do zakupu lub sprzedaży.
Niektóre firmy sprzedają ten sam produkt do więcej niż jednego segmentu, ze względu na jego masowego odwołania, podczas gdy inne zrobić kilka linii produktów, które przyciągają unikalne grupy.
5. Nie zarzucaj sieci o szerokim zasięgu
W zamian zidentyfikuj tych ludzi, którzy mają wysoki potencjał do zakupu twoich produktów lub usług. Marketing niszowy, który może zacząć się od jednego i urosnąć całkiem spory, zapewni, że zaczniesz od budowania lojalności wobec marki.
Kończy się na tym, że ludzie są podekscytowani twoim produktem, ponieważ wypełnia on ich potrzeby. Dodatkową zaletą jest to, że stają się oni ewangelistami marki i wykonują część pracy za Ciebie. W tym procesie również wiele się nauczysz. Dzięki tej nauce, rozwiniesz swoją markę.
Studium przypadku docelowej grupy odbiorców
CMA współpracuje z każdym ze swoich klientów, aby ustalić krytyczne elementy ogólnej strategii marketingowej, zanim jakakolwiek kampania marketingowa zostanie opracowana lub wdrożona, w tym zidentyfikować docelową grupę odbiorców. Rezultatem jest bardziej skoncentrowana kampania marketingowa.
Jednym z przykładów jest kampania marketingowa business to business (B2B), którą zbudowaliśmy dla Amerlux, producenta oświetlenia LED, w celu zwiększenia sprzedaży. Dzięki programowi generowania leadów, obejmującemu wiele rozwiązań CMA, w tym PR, media społecznościowe, e-mail marketing, SEO, projektowanie stron internetowych, marketing treści, marketing wideo i geotargetowanie, CMA stworzyła ścieżkę prowadzącą potencjalnych klientów w dół lejka sprzedaży.
W ramach kampanii marketingu treści CMA opracowała wpisy na blogu, które przemawiały do różnych grup docelowych na różnych etapach cyklu zakupowego. Kampania blogowa pozycjonowała Amerlux jako rozwiązanie szeregu problemów bezpośrednio lub pośrednio związanych z oświetleniem LED.
Kąty blogów obejmowały:
- Mądre miasta
- Zanieczyszczenie światłem ciemnego nieba
- Zmniejszenie przestępczości ulicznej
- Bezpieczniejsze kampusy uniwersyteckie
- Większe „dolne linie” dzięki oszczędzaniu energii
- Jak architekci i wykonawcy mogą radykalnie zmniejszyć liczbę odwołań
Treść bloga została przedstawiona w różnych formatach, aby stworzyć bogatsze doświadczenie dla szerszej grupy odbiorców.
Główne wyniki całej kampanii marketingowej to 14 508 unikalnych odwiedzających stronę Amerlux.com oraz 9 838 osób na stronę „Locate Your Sales Rep”. Kampania wygenerowała 348 leadów. New Jersey Chapter of the Public Relations Society of America wyróżnił CMA swoją złotą nagrodą za tę kampanię.
Pod koniec 2019 roku CMA zbudowało strony docelowe dla każdego rynku docelowego Amerlux, ponieważ ich produkty mają szeroki zakres klientów. CMA ustawił kampanie, aby kierować swoich docelowych odbiorców do każdej ze stron docelowych. W 2020 roku każda strona docelowa skierowała ruch do bardziej spersonalizowanego doświadczenia na nowo zrebrandowanej stronie internetowej firmy.
Wreszcie, im lepiej zrozumiesz, kim jest twoja grupa docelowa, tym dokładniej możesz dostosować swoje wysiłki marketingowe i zwiększyć ROI. Ponadto, identyfikacja grupy docelowej pomoże Ci w ustaleniu, które taktyki do zatrudnienia, aby osiągnąć tę publiczność. To zwiększy szanse na przeniesienie ich do działania.
Czy chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak zidentyfikować właściwą grupę docelową dla swojej marki? Skontaktuj się z nami dzisiaj, aby rozpocząć rozmowę.