Dernière mise à jour 1/28/2021
Lancer une nouvelle marque – produit ou service – comporte un gros risque. Comprendre le paysage du marché vous aidera à minimiser ce risque et vous permettra de concentrer les efforts de marketing de votre marque de la manière la plus rentable possible. Identifier le bon public cible pour votre marque est l’un des éléments les plus essentiels d’une stratégie marketing. Les stratégies qui sont larges au départ, sont généralement moins réussies que les segments de marché hautement spécialisés ou ciblés.
Par conséquent, avant de commencer les efforts de marketing pour votre marque, vous devez définir votre public cible – le groupe spécifique que vous pouvez espérer acheter vos produits ou services. Il comprendra vos clients existants et vos clients potentiels.
Ceci est légèrement différent de la définition de votre marché cible, qui se compose de toute personne susceptible d’être intéressée par vos produits ou services. Le public cible est constitué des groupes de personnes sur lesquels vous souhaitez concentrer les efforts de marketing de votre marque – que ce soit par le biais d’une campagne de marketing numérique, d’une publicité ou sur les médias sociaux par le biais d’un réseau social.
Selon les résultats de la dernière enquête de Databox, la recherche du public cible était la plus utile avec le marketing de contenu, le marketing des médias sociaux et les efforts de référencement.
Lorsque vous connaissez votre public cible et ses points de douleur, vous pouvez élaborer du contenu plus efficacement et cibler les publicités avec le bon message marketing pour chacun de ces segments. Il est important de reconnaître que tous les messages n’ont pas la même résonance auprès des différents groupes de personnes. En fait, les spécialistes du marketing s’accordent largement à dire que la personnalisation contribue à faire progresser les relations avec les clients. À l’inverse, ne pas connaître cette information précieuse pourrait vous coûter beaucoup de temps et d’argent perdus.
Voici 5 façons d’identifier le bon public cible pour votre marque :
1. Réaliser une étude de marché
Commencez par réaliser une étude de marché pour analyser tous les aspects du marché. Vous pouvez y parvenir en effectuant une analyse SWOT, qui identifie les forces et les faiblesses d’une entreprise, ainsi que les opportunités et les menaces.
Ce type d’étude de marché peut reconnaître :
- L’emplacement (local, national ou international)
- Les données démographiques (âge, sexe, profession, niveau de revenu, état civil)
- Les données psychographiques (valeurs, loisirs, style de vie, personnalité, attitude, comportement)
- Les secteurs d’activité (médical, comptabilité, éclairage, sans but lucratif), si une orientation B2B
- Tendances du marché
- Variations économiques
- Habitudes d’achat des clients
- Type de personnalité (persona) et points de douleur
- Motivations
- Concurrence
Connaître tous les facteurs qui contribuent au marché et au parcours d’achat de votre marque, est une première étape essentielle pour vous aider à identifier le bon public cible.
CMA utilise un processus de découverte exclusif, Marketecture™, pour s’engager dans une analyse stratégique, qui aide ses clients à comprendre comment leur entreprise peut être mieux positionnée sur le marché. Il analyse les points de douleur des clients d’une entreprise, les motivations d’achat, les défis de la concurrence et les forces du marché qui ont un impact sur son entreprise.
Puis, CMA orchestre les aperçus de Marketecture en un positionnement différencié, des messages de vente captivants et, finalement, un plan de match de tactiques pour obtenir des résultats pour ses clients. Dans le cadre de ce processus, CMA élabore une analyse SWOT, qui identifie les forces et les faiblesses d’une entreprise, ainsi que les opportunités et les menaces. Le cabinet examine également les concurrents et les influenceurs externes qui pourraient avoir un impact sur votre marque au cours de l’année à venir.
2. Comprendre le parcours d’achat et les points de douleur
Le branding consiste à comprendre le parcours d’achat et les points de douleur. Dans le cadre de votre étude de marché, il est important d’accorder une attention particulière non seulement à la définition de vos clients cibles, mais aussi à la connaissance de leurs différentes considérations pour un parcours d’achat, ainsi que des points de douleur.
Une façon d’aborder cela est de penser comme le client et de poser des questions pertinentes telles que :
- Comment puis-je fournir une solution à un problème ?
- Quel objectif mon public cible veut-il atteindre ?
Cela vous permettra de créer des personas, ainsi que du contenu de cadrage qui répond à ces problèmes-centrés sur les étapes du cycle d’achat (sensibilisation, considération et décision). Les personas sont des personnages fictifs basés sur des recherches, qui vous aident à représenter les différents types d’utilisateurs susceptibles d’utiliser votre marque de manière comparable.
Créer des personas vous aidera à comprendre les besoins et les points de douleur des utilisateurs de votre marque. Des messages clés et des contenus adaptés, spécifiquement conçus pour s’adresser à ces personas, se traduiront par une plus grande probabilité de les faire progresser dans l’entonnoir de vente.
A l’aube de 2020, s’armer de ces informations est vital. Les experts de l’AMC ont partagé dans son blog sur les meilleures pratiques de marketing pour 2020, qu’une tendance commune à toutes les meilleures pratiques est l’importance du marketing de marque personnalisé, qui deviendra encore plus développé en 2021 en reliant les données et le contenu, tout en respectant la vie privée d’un client.
3. Connaître vos clients existants
L’une des meilleures façons d’identifier le bon public cible pour votre marque est d’apprendre à connaître vos clients existants – des données démographiques aux préférences.
Il existe plusieurs pistes à explorer, notamment :
- Examiner les analyses de vos médias sociaux et de votre site Web. Cela peut vous aider à comprendre qui visite votre site, comment ils y naviguent et quelles sont les pages du site que les utilisateurs visitent le plus. De plus, sachez qui interagit avec vos réseaux de médias sociaux.
- Utiliser des outils comme Google Analytics, Hotjar, Hubspot et Facebook Insights, pour obtenir des informations approfondies sur les réponses des utilisateurs.
4. Employer le marketing multi-segment (différencié)
Cette stratégie est toujours considérée pour trouver le bon public cible (même si c’est au sein d’un produit ou d’un segment cible). Le marketing multi-segment, qui s’appuie sur le marketing numérique, les médias sociaux, les relations publiques et la rédaction de contenu, vise à amener des clients de différents segments de marché à acheter le même produit pour les mêmes usages. Il pourrait s’agir de différents décideurs le long de l’entonnoir de vente, qui recevraient des messages différents, mais contribueraient globalement à l’achat ou à la vente.
Certaines entreprises vendent le même produit à plus d’un segment, en raison de son attrait de masse, tandis que d’autres font plusieurs gammes de produits qui attirent des groupes uniques.
5. Ne pas jeter un filet avec une large portée
Au lieu de cela, identifiez les personnes qui ont un fort potentiel pour acheter vos produits ou services. Le marketing de niche, qui peut commencer par une personne et devenir assez important, vous permettra de commencer par construire la fidélité à la marque.
Vous finissez par avoir des gens qui sont enthousiasmés par votre produit parce qu’il répond à leurs besoins. Un avantage supplémentaire est qu’ils deviennent des évangélistes de la marque et font une partie du travail pour vous. Vous apprendrez également beaucoup de choses au cours de ce processus. Grâce à ces apprentissages, vous ferez grandir votre marque.
Étude de cas sur le public cible
CMA travaille avec chacun de ses clients pour établir les composantes essentielles de la stratégie marketing globale, avant que toute campagne marketing ne soit élaborée ou mise en œuvre, y compris l’identification de son public cible. Le résultat est une campagne de marketing plus ciblée.
Un exemple est une campagne de marketing interentreprises (B2B) qu’elle a construite pour Amerlux, un fabricant d’éclairage LED, afin d’augmenter les ventes. Grâce à un programme de génération de prospects, englobant de nombreuses solutions de CMA, notamment les relations publiques, les médias sociaux, le marketing par courriel, le référencement, la conception de sites Web, le marketing de contenu, le marketing vidéo et le géociblage, CMA a créé un chemin pour faire descendre les prospects dans l’entonnoir de vente.
Dans le cadre de la campagne de marketing de contenu, CMA a élaboré des articles de blogue qui s’adressaient spécifiquement à divers publics cibles à différentes phases du cycle d’achat. La campagne de rédaction de blog a positionné Amerlux comme la solution à une série de problèmes impliquant directement ou indirectement l’éclairage LED.
Les angles du blog comprenaient :
- Villes intelligentes
- Pollution lumineuse du ciel sombre
- Moins de criminalité de rue
- Campus universitaires plus sûrs
- Plus de » résultats » grâce aux économies d’énergie
- Comment les architectes et les entrepreneurs peuvent réduire considérablement les rappels
Le contenu du blog a été présenté dans différents formats, afin de créer une expérience plus riche pour un public plus large.
Les résultats les plus marquants de l’ensemble de la campagne de marketing ont consisté à amener 14 508 visiteurs uniques sur Amerlux.com, ainsi que 9 838 personnes sur la page web « Locate Your Sales Rep ». La campagne a généré 348 prospects. Le chapitre du New Jersey de la Public Relations Society of America a récompensé CMA avec son prix d’or pour cette campagne.
À la fin de 2019, CMA a construit des pages de renvoi pour chaque marché cible d’Amerlux, car leurs produits ont une large gamme de clients. CMA a mis en place des campagnes pour diriger ses publics cibles vers chacune des pages de renvoi. En 2020, chaque page d’atterrissage a dirigé le trafic vers une expérience plus personnalisée sur le site Web nouvellement relooké de l’entreprise.
Enfin, plus vous comprenez qui est votre public cible, plus vous pouvez aligner étroitement vos efforts de marketing et augmenter le retour sur investissement. En outre, l’identification de votre public cible vous aidera à déterminer les tactiques à employer, pour atteindre ce public. Cela augmentera les chances de les inciter à agir.
Voulez-vous en savoir plus sur la façon d’identifier le bon public cible pour votre marque ? Contactez-nous dès aujourd’hui, pour entamer la conversation.