Conceptul de marketing

Marketing >Conceptul de marketing

Conceptul de marketing

Conceptul de marketing este filozofia conform căreia firmele ar trebui să analizeze nevoile clienților lor și apoi să ia decizii pentru a satisface aceste nevoi, mai bine decât concurența. Astăzi, majoritatea firmelor au adoptat conceptul de marketing, dar nu a fost întotdeauna așa.

În 1776, în „Bogăția națiunilor”, Adam Smith scria că nevoile producătorilor ar trebui să fie luate în considerare doar în ceea ce privește satisfacerea nevoilor consumatorilor. Deși această filozofie este în concordanță cu conceptul de marketing, ea nu avea să fie adoptată pe scară largă decât aproape 200 de ani mai târziu.

Pentru a înțelege mai bine conceptul de marketing, este util să îl punem în perspectivă, trecând în revistă alte filozofii care au fost cândva predominante. În timp ce aceste concepte alternative au predominat în diferite perioade istorice, ele nu se limitează la acele perioade și sunt încă practicate de unele firme astăzi.

Conceptul de producție

Conceptul de producție a predominat din timpul revoluției industriale până la începutul anilor 1920. Conceptul de producție era ideea că o firmă ar trebui să se concentreze asupra acelor produse pe care le poate produce în modul cel mai eficient și că crearea unei oferte de produse cu costuri reduse va crea prin ea însăși cererea pentru produsele respective. Întrebările cheie pe care o firmă și le punea înainte de a produce un produs erau:

• Pot fi produs produsul?
• Pot fi produs în cantitate suficientă?

La vremea respectivă, conceptul de producție a funcționat destul de bine, deoarece bunurile care erau produse erau în mare parte cele de primă necesitate și exista un nivel relativ ridicat de cerere nesatisfăcută. Practic, tot ceea ce putea fi produs era vândut cu ușurință de către o echipă de vânzări a cărei sarcină era pur și simplu să execute tranzacții la un preț determinat de costul de producție. Conceptul de producție a prevalat până la sfârșitul anilor 1920.

Conceptul de vânzare

Până la începutul anilor 1930, însă, producția în masă devenise obișnuită, concurența crescuse și exista o cerere nesatisfăcută redusă. În această perioadă, firmele au început să practice conceptul de vânzări (sau conceptul de vânzare), conform căruia companiile nu numai că produceau produsele, dar încercau să convingă clienții să le cumpere prin publicitate și vânzări personale. Înainte de a produce un produs, întrebările cheie erau:

• Potăm să vindem produsul?
• Potăm să cerem suficient de mult pentru el?

Conceptul de vânzări acorda puțină atenție faptului dacă produsul era într-adevăr necesar; scopul era pur și simplu să învingă concurența la vânzare, fără a ține cont de satisfacția clienților. Marketingul era o funcție care se realiza după ce produsul era dezvoltat și produs, iar mulți oameni au ajuns să asocieze marketingul cu vânzarea dură. Chiar și astăzi, mulți oameni folosesc cuvântul „marketing” când, de fapt, se referă la vânzări.

Conceptul de marketing

După cel de-al Doilea Război Mondial, varietatea produselor a crescut și nu s-a mai putut conta pe hard selling pentru a genera vânzări. Cu un venit discreționar crescut, clienții își puteau permite să fie selectivi și să cumpere numai acele produse care răspundeau exact nevoilor lor în schimbare, iar aceste nevoi nu erau imediat evidente. Întrebările cheie au devenit:

• Ce își doresc clienții?
• Putem să îl dezvoltăm cât timp ei încă îl doresc?
• Cum ne putem menține clienții satisfăcuți?

Ca răspuns la acești clienți pretențioși, firmele au început să adopte conceptul de marketing, care presupune:

• Concentrarea pe nevoile clienților înainte de a dezvolta produsul
• Alinierea tuturor funcțiilor companiei pentru a se concentra pe aceste nevoi
• Realizarea unui profit prin satisfacerea cu succes a nevoilor clienților pe termen lung

Când firmele au început să adopte conceptul de marketing, ele au înființat, de obicei, departamente separate de marketing al căror obiectiv era satisfacerea nevoilor clienților. Adesea, aceste departamente erau departamente de vânzări cu responsabilități extinse. În timp ce această structură extinsă a departamentelor de vânzări poate fi întâlnită în prezent în unele companii, multe firme s-au structurat în organizații de marketing având ca obiectiv clienții la nivelul întregii companii. Deoarece întreaga organizație există pentru a satisface nevoile clienților, nimeni nu poate neglija o problemă a clienților declarând-o „problemă de marketing” – toată lumea trebuie să fie preocupată de satisfacția clienților.

Conceptul de marketing se bazează pe cercetarea de marketing pentru a defini segmentele de piață, mărimea și nevoile acestora. Pentru a satisface aceste nevoi, echipa de marketing ia decizii cu privire la parametrii controlabili ai mixului de marketing.

Marketing > Conceptul de marketing

.