Marketing >Concepto de marketing
El concepto de marketing
El concepto de marketing es la filosofía según la cual las empresas deben analizar las necesidades de sus clientes y luego tomar decisiones para satisfacerlas, mejor que la competencia. Hoy en día, la mayoría de las empresas han adoptado el concepto de marketing, pero no siempre ha sido así.
En 1776, en La riqueza de las naciones, Adam Smith escribió que las necesidades de los productores deberían considerarse únicamente en relación con la satisfacción de las necesidades de los consumidores. Aunque esta filosofía es coherente con el concepto de marketing, no se adoptaría de forma generalizada hasta casi 200 años después.
Para entender mejor el concepto de marketing, merece la pena ponerlo en perspectiva revisando otras filosofías que en su día fueron predominantes. Aunque estos conceptos alternativos prevalecieron durante diferentes marcos temporales históricos, no se limitan a esos períodos y todavía son practicados por algunas empresas en la actualidad.
El concepto de producción
El concepto de producción prevaleció desde la época de la revolución industrial hasta principios de la década de 1920. El concepto de producción era la idea de que una empresa debía centrarse en aquellos productos que pudiera producir de forma más eficiente y que la creación de una oferta de productos de bajo coste crearía por sí misma la demanda de los productos. Las preguntas clave que una empresa se hacía antes de producir un producto eran:
- ¿Podemos producir el producto?
- ¿Podemos producir una cantidad suficiente?
En aquella época, el concepto de producción funcionaba bastante bien porque los bienes que se producían eran en su mayoría de primera necesidad y había un nivel relativamente alto de demanda insatisfecha. Prácticamente todo lo que se podía producir era vendido fácilmente por un equipo de ventas cuyo trabajo consistía simplemente en ejecutar las transacciones a un precio determinado por el coste de producción. El concepto de producción prevaleció hasta finales de la década de 1920.
El concepto de venta
Sin embargo, a principios de la década de 1930, la producción en masa se había convertido en algo habitual, la competencia había aumentado y había poca demanda insatisfecha. En esta época, las empresas empezaron a practicar el concepto de venta (o concepto de venta), según el cual las empresas no sólo producían los productos, sino que también intentaban convencer a los clientes de que los compraran mediante la publicidad y la venta personal. Antes de producir un producto, las preguntas clave eran:
- ¿Podemos vender el producto?
- ¿Podemos cobrar lo suficiente por él?
El concepto de ventas prestaba poca atención a si el producto era realmente necesario; el objetivo era simplemente superar a la competencia en la venta, sin tener en cuenta la satisfacción del cliente. El marketing era una función que se realizaba después de desarrollar y producir el producto, y mucha gente llegó a asociar el marketing con la venta dura. Incluso hoy en día, mucha gente utiliza la palabra «marketing» cuando realmente quiere decir ventas.
El concepto de marketing
Después de la Segunda Guerra Mundial, la variedad de productos aumentó y ya no se podía confiar en la venta dura para generar ventas. Con el aumento de los ingresos discrecionales, los clientes podían permitirse el lujo de ser selectivos y comprar sólo aquellos productos que satisfacían con precisión sus necesidades cambiantes, y estas necesidades no eran inmediatamente obvias. Las preguntas clave se convirtieron en:
- ¿Qué quieren los clientes?
- ¿Podemos desarrollarlo mientras todavía lo quieren?
- ¿Cómo podemos mantener a nuestros clientes satisfechos?
En respuesta a estos clientes exigentes, las empresas comenzaron a adoptar el concepto de marketing, que implica:
- Centrarse en las necesidades del cliente antes de desarrollar el producto
- Alinear todas las funciones de la empresa para centrarse en esas necesidades
- Realizar un beneficio satisfaciendo con éxito las necesidades del cliente a largo plazo
Cuando las empresas empezaron a adoptar el concepto de marketing, solían crear departamentos de marketing separados cuyo objetivo era satisfacer las necesidades del cliente. A menudo, estos departamentos eran departamentos de ventas con responsabilidades ampliadas. Si bien esta estructura de departamento de ventas ampliado puede encontrarse en algunas empresas hoy en día, muchas de ellas se han estructurado en organizaciones de marketing que tienen un enfoque de cliente en toda la empresa. Dado que toda la organización existe para satisfacer las necesidades de los clientes, nadie puede descuidar un problema de los clientes declarándolo un «problema de marketing»: todo el mundo debe preocuparse por la satisfacción de los clientes.
El concepto de marketing se basa en la investigación de marketing para definir los segmentos de mercado, su tamaño y sus necesidades. Para satisfacer esas necesidades, el equipo de marketing toma decisiones sobre los parámetros controlables de la mezcla de marketing.
Marketing >Concepto de marketing